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准备投资杂志前须考虑的几个问题
作者: 夏辉 | 2006年09月26日 06:23 | 栏目: 一般分类(40) 点击 | (0) 评论 | 本文地址: http://xiahui.blshe.com/post/2688/39404
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忙人怎么在个人爱好上花时间呢？
作者: 夏辉 | 2006年09月23日 21:13 | 栏目: 一般分类(37) 点击 | (0) 评论 | 本文地址: http://xiahui.blshe.com/post/2688/39403
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周末来点轻松的  熟悉我的人都知道我在业余时间做了不少事情,包括做现在这个博.前提是我有一个听说要经常加班的工作，同时还有一个同样需要花时间和心思的儿子。经常会有人问我，你怎么可能还可以有时间做这个事情呢？ 分享我的经验给大家,其实"开始"是个相当不难的东西,开始就开始.其实全无障碍,那障碍是你心里的障碍.所以,如你确定自己喜欢做什么事情,或者觉得有必要做什么事情的时候,那就去做好了.所谓"没时间""没心情"都只能说明这是一件你真的不想做的事.剩下的,就只需注意一点,不要放弃，在此前提下，你要允许自己不天天做这件事情,你甚至可以进步很慢,这又何妨?如果你爱上一个姑娘就要一天到晚都和她厮守在一起，这既不现实，也不符合社会进步的需要啊。 我有很多爱好摄影的朋友，近朱者赤，一天,我也终于被拉下水了,由镜头前的脸,变成镜头后的眼睛.对这个爱好我可以花出的时间是: 一、和朋友闲聊天，观看他们拍的片子。——学习（最多两月一次） 二、购买或收到朋友馈赠摄影书籍，简单通读。——学习（一年1至2次） 三、阅读摄影类杂志。——学习（每月一次，公私兼顾，边工作边学习） 四、旅行——学习和实践（每年2至3次） 旅行的时候，我几乎都是带着相机说明书和摄影教科书出门的。边学习边实践。旅途上恐怕是我学习摄影最专注同时也是最黄金的时间，我在旅途上一般是不需说话和交流的，很多时间都是看书或者发呆，故此收获很大。每次旅行拍回来的片子，都会有新的进步。 每次归来，与朋友们分享拍的新片，感受到自己这次在摄影技术上的进步，快乐。你看，真的不需要花费很多时间的。 |
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怎么评估杂志呢？
作者: 夏辉 | 2006年09月22日 06:17 | 栏目: 一般分类(35) 点击 | (0) 评论 | 本文地址: http://xiahui.blshe.com/post/2688/39401
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每月一立方米杂志，怎么评估杂志的广告价值呢？怎么保证我们的选择不会错? 我们有很多严谨的只有数字分析能说服的客户，因此在实际工作中，是需要一套较为“科学”的评估体系的，我之所以用引号，是因为这个科学和严谨在现在的条件下只能是相对的。 无论是CNRS还是CMMS的系统里，研究的对象都是普通人群，杂志读者的绝对数量因为太少，无法稳定地成为研究参考标准。较为幸运地是，现在两家公司都开始了针对大城市高收入人群的调查，在那套系统里，杂志的数据更有参考价值。 比起数字来，我更愿意相信经验。你会发现有经验的人,无论是客户还是代理商，对杂志的每个类别里前几位的排名的认识是惊人地相似。因此,如果你不那么了解这个市场，简单地方法就是在同一类别里，让杂志自己说话。你会在他们对竞争对手的评价里，找到真正有广告价值的杂志，它们往往在业内具有影响力，并且广泛地被广告客户接受。事情往往都是两面的，最了解一本杂志的，是它的竞争对手，知道它的优点同时也知道它的弱点。这样，我们就找到了有价值的杂志和与它们合作的角度。 在评估杂志时经常会被考虑到的因素有:发行量\发行渠道\发行区域\读者构成\广告环境\印刷品质...... 茉莉.杂志兵法 |
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黄金中的黄金--杂志广告是最有价值的广告!(一)
作者: 夏辉 | 2006年09月21日 06:39 | 栏目: 一般分类(45) 点击 | (0) 评论 | 本文地址: http://xiahui.blshe.com/post/2688/39399
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我说你也不信. 那你就想象一本亲爱的你在一生中喜爱过的为数不多的杂志,当你把它翻开准备阅读的时候,请回答我:"你是不是对你将得到的东西心里已经大概的有个期待了?"你的心情一定是充满了热情和渴望的对么? 为什么我敢这么断言呢?是的,因为你花了钱了.这是你主动从包包里掏出钱来买的. 当你拿着电视遥控器盲目地转着台,你眼前的一切都是免费的,当你拿着那么厚一摞报纸飞快地翻着的时候,你眼里充斥的是很多也许你家里人喜欢但你并不需要的信息.没法子,报纸是给全家订的,不是给你订的...... 好,如此说来,杂志的内容将是你最热切地渴望了解的.因为,无论它是时尚类的、旅游地理类的、体育类的、汽车类的、科技人文类的......它必是你的爱好之一,你在你选来的杂志里,寻求精神上的共鸣,更新你在那领域的新知......你认同的杂志往往提供的是一种你认同的精神态度..... 所以,当读者打开杂志的时候,广告是在如此美妙的一个心境里被呈现在他门面前...... 真的,杂志广告的市场价值在我看来是绝对被低估了,至少在中国杂志广告市场,无论总收入如何增长,具体到一本杂志的单位广告报价,我觉得并不反映它真正的价值.杂志广告的单位价格,应该比现在更高. 为什么我敢这么说?因为现在就有很低调的杂志,低调到狼烟四起的杂志广告市场没有成为话题和热点,然而,它的客户如此忠诚,据我所知决不是因为广告服务工作做得好,是因为它的广告价值,它为客户带来了销售啊! 然而,宏观市场现状不是没有原因的,我说的是杂志广告的价值被低估了,但是具体到每一本杂志的广告价值,这是一个值得商榷的问题,一篇短文很难说清.不过我们可以从很多方面来慢慢讨论这个问题. 无论如何,我非常庆幸我有这个与我的杂志圈好友和学术圈好友完全不同的角度来看这个市场,我愿意把我看到和思考到的问题和大家分享. 茉莉.杂志兵法 |
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从广告角度看杂志的分类
作者: 夏辉 | 2006年09月20日 23:00 | 栏目: 一般分类(48) 点击 | (0) 评论 | 本文地址: http://xiahui.blshe.com/post/2688/39397
杂志类别的分类依据有很多.比如:男性刊,女性刊.或者,按年龄来区分.或者按地域和发行渠道来区别分类.
从广告的角度,目前习惯上的分类会按照杂志最独特属性来区分,所以你会发现是多角度的,并不是按照同一个标准.比如说航机类,最大的与众不同之处是它在飞机上发行,所以有一个类别叫航机类.并不因为它里面有财经消息就叫财经类.同时,现在很多其他杂志都上飞机赠阅,也并不因此称它们叫航机类.
现在通行的类别,大概会有时尚男性刊\时尚女性刊\财经类\管理类\商业类外刊中文版\时政新闻类\城市生活类\旅游地理类\家居类\DM类(直投)\IT类\时尚科技类\影音娱乐类\文摘类\专业类......
茉莉.杂志兵法
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再议小众杂志
作者: 夏辉 | 2006年09月19日 21:37 | 栏目: 一般分类(35) 点击 | (0) 评论 | 本文地址: http://xiahui.blshe.com/post/2688/39396
孔子曰:三人行,必有我师焉.
可不是吗?如果能在这里创造出一个讨论的气氛,使得大家对一些问题有了更深入地理解和思考,得到专业上的提高,才是此博真正的价值所在.
喻周之父说真正办好一本小众杂志主要不是在内容，而在怎样找到那些小众在哪里。
我于是想到:
一、小众的定位对杂志广告销售的成败起决定作用,定位模糊的杂志看似包罗万象,其实在哪个领域都没有优势,在竞争起来很吃亏.不如专精.
见过一本叫<博客>的新杂志,到现在,我也不能确定它到底是要给谁看的？这杂志承载的社会使命是什么呢？同样,我在思考它的广告机会点时,也是困惑不得其解......
二、再小众,如果有竞争对手存在,则内容和发行渠道的控制都会很重要,并不能忽视.
三、似乎除了专业类的杂志，人们更多地关心那金字塔顶尖尖的那一群小众，为他们出版的杂志现在已经有几本了,昨天我又见到了八月新创刊的一本,无不是印刷精良,内容追求卓越,它们之间的区别和可能的发展,我想可以做个专门的题目来讨论,一定非常有趣!
茉莉.杂志兵法
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小众杂志的广告机会在哪里?
作者: 夏辉 | 2006年09月18日 20:41 | 栏目: 一般分类(48) 点击 | (0) 评论 | 本文地址: http://xiahui.blshe.com/post/2688/39391
在杂志广告市场,小众媒体是指那些针对专业领域的,接触人群绝对数量不大,但是特性明确的杂志,比如说,针对教师的,或者医生的.
经常,很资深的广告总监,也会在杂志广告机会的把握上有些迷茫.他们会花很多时间,来向广告客户和广告公司解释,虽然杂志的对象绝对数量小,但是这群人是多么有消费力,多么可能成为我们的潜在客户的一群啊.这样的努力,往往并不会有结果.最主要的原因是,广告总监却似乎没有意识到,这群"优质人群"同时也是其他媒体的观众,因此,客户早已通过其他大众媒体把相同的广告信息传达到了,为什么还要特别另花一笔钱在这个发行量不大的杂志上呢?这很难说服客户.
我的思考,小众杂志的机会可能会体现在两个方面:
一\特别的客户
对这类客户来讲,它绝不会放钱在大众媒体上,因为大众里的大部分人都不是它的目标对象,它没必要浪费.
二\特别的渠道
每一个小众媒体都有自身的非常特别的发行渠道,而这往往是未被开发的资源.好的整合方案往往可以通过渠道把销售的环节缩短,达到立杆见影的效果,这也是吸引广告客户的重大卖点.
综上所述,对小众媒体来说,在市场上发现真正需要自己的客户(甚至可能是从来没想过需要做广告的客户),同时,挖掘自身在渠道和专业领域的资源,为客户提供具有优势的整合营销的方案,才是提高广告业绩的解决之道.
茉莉.杂志兵法
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销售的秘诀(一)
作者: 夏辉 | 2006年09月17日 23:39 | 栏目: 一般分类(47) 点击 | (0) 评论 | 本文地址: http://xiahui.blshe.com/post/2688/39390
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在所有的工作中,做销售是其中门坎最低的,却也是最难的.很少听谁说自己喜欢做销售的工作,估计说喜欢的,不如说是咬着后槽牙说出来的,要不,就干脆不要说自己是喜欢销售,而应该说自己是喜欢钱和自由.因为,我不相信一个人经过长期努力,却没有得到以上两项,还说自己很ENJOYE这项工作,那么我就要猜他的脑筋里是不是系了蝴蝶结.这篇文章我已经想了很久了,我的工作,经常有机会接触到很多销售员,因此,我能很有机会身临其境地站在被销售的一方来思考销售的工作,如果你恰巧做着销售的这一行,如果这篇文章让你感觉收获,我会很开心. 销售的秘诀一:坚持 经常有人会问我,你觉得销售中最关键的是什么?我觉得是坚持,因为,你在销售的时候,有如逆水行舟,你的小船向前撑,前面是暴风和骤雨织成的黑幕,有的时候,你真的不知道你离成功是那么地接近,也许再撑一篙,你就成功了,而往往多数人,没有等到这一刻,所以,他们失败了. 在我居住的小区的停车场,一天,开始了一种无水洗车的服务,是用一种化学喷剂.喷在车上,然后把车的外观檫得很干净.这种技术我没有什么疑问,因为我知道我有个同事正享受这这类的服务,不管刮风下雨,她的车都是那么干净整洁.从营销的角度来看,这家小区里的公司,首要的任务应该是争取长期客户,如果没有一定量的长期客户,那么要不了多久,这个汽车"保洁"公司的生存就非常成问题了.我的车就停在这家公司的附近,于是我很自然地要承受"销售"的压力了.恰巧,我是个相当有"抗压"能力的客户,一般来说,我对自己想要的东西是相当有主见的,因此,当那个带着笑容的小伙子来兜售他们的包月服务的时候,(200元/月),我迅速评估了一下,然后告诉他,我每个月没有那么多洗车的预算.是啊,因为忙,我差不多一周洗一次车,每次最多15元,这样算起来我一月才花60元来洗车,60元到200元,我确定那是超过我愿意支付的. 然后,一场心理战开始了.你猜他们怎么干?他们免费给我洗车,就是说,我每天上班的时候,都会发现我的车非常干净地停在那里,不远处那小伙子还是微笑着,承认是他们干的,但是表示坚决不要钱,(让客人免费体验).说真的,这一套是相当令人崩溃的,车子停在那里,你和他们说别擦是没用的,第二天早上准又是干干净净的了.所以,到了第三天,我已经想好了,如果他们肯给我个好的折扣的话,我真的打算考虑他们的包月服务了. 就在这非常关键的一瞬间,"田螺姑娘"的奇迹消失了,他们不再给我擦车了,放在我心头让我难以承受的压力一下松懈下来,我登时觉得一阵轻松，这每月200元安全地留在我的袋子里了. 那个微笑的小伙子他怎么也不知道,这笔生意曾经离他这么近.可能只是一天的距离，但是，它却是老顾客和非顾客之间的距离，是天与地的距离。 再下面的故事呢？还在继续，我眼里这小伙子或者说这家公司失去了第一次成功的机会，我相信和我一样的客人是有一批的，他们没有抓到他们。他们还有机会吗？我眼里他们绝对还有机会，也许下一个机会需要半年到一年的时间。因为，这个小区没有同类竞争，周围的洗车房也不是很方便（太多人排队），机会仍需要坚持和等待。不知道会因为什么原因或哪个机会，也许我还会选择他们的服务。但是，他们能不能坚持到那一天？我不知道，这和投资者的实力和心理素质有太大关系了。 我有个好朋友，他是个TOP SALES，他因为优异的销售成绩而得到的回报，说出来是可以羡慕死人的。他给我讲过一个故事：小的时候，他跑长跑，跑了3年，都没有成绩，要感谢当时的教练，教练一定说他行，在一个夏天的艰苦训练以后，他真的在秋季运动会上拿到了第一，从此，再也没有拿过第二，一直到他离开学校。他和我说：在长跑中，每个人都会经历特别难熬的一个阶段，那是非常短的几分钟，这个时候，机体，思想，都想放弃，因为太难受了。你的内心里会给自己找出无数的理由：跑不动了、胃疼、腿疼......有次比赛的时候他真的尝试着放弃了,但是,他发现放弃的他更难受,因为只要选择放弃,就永远失去了赢的可能.所以在他以后的生涯里,每次到最难的时候,回想起自己曾经放弃的那一瞬间的感觉,他都汲取到无穷的勇气,因为他知道那个秘诀:只有坚持下去,才有机会赢. 对于销售也是一样,你给你的客户打电话，他很忙，没时间见你，如果你坚持把这个请求的拜访电话打下去，他心里对你肯定是有印象的，如果你不是有很不妥的语气和态度，说不定，慢慢地，他会感到很抱歉，一天，你的电话又一次过去，他正好有空，那么，你就见到他了。我不知道到你见到这个客户的之前，你到底需要多久的时间来等候，但有一点可以肯定，这中间的任何时候，你放弃了，结果都是，你放弃了见到这个客户的机会，也意味着，你完全放弃了这个客户。 |
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Yes, but...
作者: 夏辉 | 2006年09月17日 23:36 | 栏目: 一般分类(40) 点击 | (0) 评论 | 本文地址: http://xiahui.blshe.com/post/2688/39032
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在我的说来不短也不长的广告生涯里，几乎每天都要面临很多“impossible mission”。最后,连滚带爬地,居然都过来了.总结一下,不是没有经验可以分享的. 我们的行业,它是个"服务"的行业,因此,它带着服务行业的全部特征.比如:"客户是上帝"呀,客户不是上帝,可是客户是永远对的呀,总之,客户就是我们需要服务的人,客户经常提出来一些匪夷所思的要求,我们也要千方百计地去满足他. 可是,我们不是超人啊,尤其作为广告代理商,除了我们的大脑之外,我们手里并没有什么软的或硬的资源,更多的时候,我们在扮演一个协调的角色.帮助客户调集和整合别人的资源,解决客户的问题.那么,怎么才能心理健康地完成那些“impossible mission”呢? 我的秘诀,就是"Yes,but" . 别看是这样简单的两个单词,实行起来是要高度的智慧的.为什么要YES呢?因为,首先,客户是人,他并不是真是虐待狂才会提出"不合理"的要求的,所谓"不合理",是因为我们的经验告诉我们,他的要求是做不到执行不了的.可是,从客户遇到的困难或者问题的角度来讲,客户的要求绝对是"合理"的.因此,当我们得到客户的指令的时候,我们要给他信心和认同:"YES".那潜台词是:您的要求是合理的,我们会尽全力解决您的问题. 同时,我们也要从专业的角度,把执行的难度告诉他,解释清楚,甚至是这么做可能会遇到的困难和威胁,我们都要"But"出来. 那有人要说了,你这不是忽悠客户吗?假装同意,实则是拒绝客户的要求.其实不然,因为,我们的价值并不是告诉客户"Yes"or"No",我们的价值是要用我们的专业知识,去解决客户的问题.所以,在"Yes,but"之后,我们更加重要的是,搞明白在客户提出的要求后面,他真正需要解决的问题是什么?这样,我们才能提出合理的解决办法,这个办法,既是可以执行能够达到的,同时又解决了客户的问题. 所以,如同人生一样,答案不全是"Yes"和"No",在这两个词之间,有太多太多更好的答案在等待着我们发现和挖掘出来呢,所以,遇见任何任何困难的时候,亲爱的朋友们,不仅是对客户,对我们自己,我们都不要轻易地把那个"No"说出来,永远要相信,我们可以找到更好的答案,我们可以让自己的人生更快乐更有颜色. |
